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第4章 250 定律不得罪任何一个顾客(第3页)

二、只把积极的想法和别人分享

不要总是把消极的想法挂在嘴边,这样是不可能有笑容的。当我们把积极的想法分享给他人时,就会发现别人会被我们的积极想法感染,和我们一起微笑。

三、用整个面部来微笑

迷人的微笑不仅仅牵动嘴唇,还需要我们用眼睛、鼻子、脸颊来配合。

四、彻底反转你的愁容

在这里,乔·吉拉德特别提到《我是如何从失败走向成功的》的作者弗兰克·贝格。贝格在年轻的时候是一个忧郁的人,常常愁眉不展。

但是他想要成功,后来他发现,要想成功,首先就要改变自己的心态。

于是,他决定用微笑来代替“苦瓜脸”。经过长期的练习,他做到了,最终也成功了。

五、大声地笑出来

大声地笑出来比微笑更具有魅力,当我们想要捧腹大笑时,不要忍着,让自己笑出声来。相信每个听到的人都会被我们感染。

六、培养你的幽默感

幽默感并不意味着一定要会讲笑话,还可以表现为,当别人和我们开玩笑时,我们能够一笑置之;当别人对我们微笑时,我们也要以微笑回报。

七、不要说“Cheese”,要说“我喜欢你”

在照相馆照相的时候,摄影师会让顾客说“Cheese”,这是为了带动微笑的嘴型。但是乔·吉拉德发现,说“我喜欢你”这句话会笑得更开心。当我们大声地和顾客说:“我喜欢你。”相信每一位顾客都会对我们露出微笑的。

从现在起,面对我们接待的每一位顾客,我们都要露出微笑,不管他们是否会购买我们的产品,要让微笑成为我们招牌,从而达到吸引顾客的目的。就像乔·吉拉德说的那样:“微笑吧,当你笑的时候,全世界都在笑。一脸的沮丧是没有人愿意搭理你的。从今天开始,直到你生命结束的那一刻,用心微笑吧!”

小损失换取大利润

《战国策》中有句话说“将欲取之,必先予之”,意思是说,人要想从对方那里夺取什么,就得先付出些什么。如果把这句话应用到销售行业当中的话,意思就是,销售员要想从顾客那里获得佣金,就必须先给顾客一些好处。因为所有顾客在购物的时候,都有同样一个心理——花最少的钱,买到最好的产品。

对于顾客的这一购买心理,乔·吉拉德把握得十分到位,并总结道,作为销售员,不要害怕被顾客“占便宜”,因为偶然一次“吃亏”

在将来会给自己带来意想不到的收获。在他看来,如果碰到一位重要顾客,那么他会选择放弃佣金,甚至还会自掏腰包补偿经销商,然后做成这笔生意。

很多销售员对乔·吉拉德的这一做法并不理解,认为这样做自己岂不是亏大了?针对此,乔·吉拉德也想出了应对之策。他与经销商签订了一个协议,如果他认为某位顾客很重要,那么他愿意用自己的钱来补偿经销商的损失,然后低价把车卖给顾客。

这种情况虽然很少出现,但乔·吉拉德认为自己遭受一次损失也是值得的,在吉拉德看来,作为销售员要有长远的目光,对于一个手里有优质资源的顾客,要先主动给他尝些甜头,并和他成为朋友,在不久的将来,这个拥有优质资源的顾客,带来的将是无数潜在顾客。

那么,究竟是怎样一位顾客,值得乔·吉拉德甘愿付出如此大的代价呢?

这位顾客就是一家规模很大的雪佛兰汽车零件厂的工会主席。作为雪佛兰零件厂工会主席,他必然会开雪佛兰汽车上下班,如果选择其他汽车,他一定会遭到别人的质疑和嘲笑。在这样的环境中,雪佛兰成了他购买新车的不二选择。

而在给乔·吉拉德打电话之前,他心里对自己要买的车已经非常了解,也拿到了其他销售员给出的相当低的报价。他之所以给乔·吉拉德打电话,就是想再进行一次价格比对,然后决定从哪家店买车。

乔·吉拉德深知,面对这样的顾客,最忌讳的就是不停地周旋,这可能会导致对方直接挂掉电话。所以,他当机立断和汽车经销商商量出一个很低的报价,然后告之顾客。顾客果然很快就答应了下来,因为他知道,乔·吉拉德给出的报价已经是极限,而且很可能要亏本。

当顾客来店里的时候,乔·吉拉德也没有再多费口舌,希望顾客在报价上再增加一些,而是直接选择与顾客签下合同,让顾客把车提走了。

从表面上看,乔·吉拉德虽然要倒贴给经销商一部分损失,但他却收获了一位非常优质的介绍人。这位顾客作为雪佛兰零件厂的工会主席,在工厂内有一定的话语权,他会不断地告诉身边的同事,自己从乔·吉拉德那里,以最低的价格,买到了高质量的汽车。这在无形中就把乔·吉拉德介绍给了工厂里的其他人。除了在工厂,这位顾客一定还会在其他不同场合,和别人谈论自己怎样买到的便宜汽车。这位顾客永远不会忘记,自己从乔·吉拉德这里获得的低价优惠和令人愉快的服务,出于感激或者其他的任何原因,他都会介绍其他的人到乔·吉拉德那里购买汽车。如此一来,乔·吉拉德最后的收益会远远大于因为这笔生意而造成的损失。

对于售员来说,有时候得到的,并不是真正的得到;失去的,也并不是真正的失去。就像乔·吉拉德一样,他失去的仅仅是短期损失,但因此获得的却是长期的利益。

所以,作为销售员,我们不能把目光永远盯在眼前的利益上,如果有必要,我们不妨暂时让利给顾客,将其发展成“250定律”中的第一个人。

强行销售就是拒绝顾客

有这样一个故事:

一位虔诚的天主教母亲有一个35岁的女儿,为了尽快将女儿嫁出去,她真是操碎了心。后来,女儿好不容易谈了场恋爱,就在快要步入婚姻殿堂之时,母亲却因女婿是新教徒而愁眉不展。于是,她对女儿说:“你一定要让他改信天主教,一定要让他和你一起做弥撒。”女儿答应了母亲的要求。

几个月之后,女儿跑回来向母亲哭诉说:“我要离婚了!”

母亲大惊失色地问道:“怎么了?你们小两口不是过得挺好吗?再说了,你不是还劝说他改信天主教了吗?”

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