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第7章 用好人脉才能赚来滚滚财源（第1页）

对客户进行一点感情投资

随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是利益——关系、情感、感受和信任。所以，要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。

林超远是上海一家钢贸公司的营销员，十多年来，他运用自己独特的“感情投资经营学”，赢得了一大批回头客，被称为“最有人情味”的销售员。

林超远身边总带着一个小本子，他每天尽可能地了解来他这里采购钢材的客户的个人信息、联系方式和所购钢材的品种及数量等相关信息，并一一记录在小本子上。每到一些新老客户过生日的当天，林超远都会送上蛋糕和鲜花，表示祝贺。

有一天，一位叫李晓云的客户来到林超远的经销点，询问螺纹钢、线材的价格。林超远对李晓云介绍说，今天的报价与昨天一样，不涨也不跌，现在的价格都“倒挂”，贸易商亏本经营，不可能再跌了。李晓云听了林超远的话，感到有些道理，就在这里采购了120吨螺纹钢。其间，林超远通过与李晓云聊天得知，李晓云采购的钢材是直接送往建筑工地的，他家离工地并不是很远，长期为建筑工程提供钢材，每月采购的各类钢材有好几万吨。另外，李晓云已过不惑之年，端午节是他的生日……这些信息都被林超远记录在小本子上。

6月16日端午节当天上午10时，李晓云突然收到快件公司送来的一盒蛋糕和一束鲜花，蛋糕上有用奶油写着“祝你生日快乐——林超远”的字样。李晓云看了深受感动，他想自己买钢材这么多年，经手的钢材有几十万吨甚至数百万吨，但从来没有一位钢材销售员对自己表示生日祝贺，还送蛋糕和鲜花，心里很是不安。想到这里，李晓云连忙拨通林超远的手机表示感谢。林超远笑着说，蛋糕和鲜花只是代表一份心意，期望以后能成为好朋友。

后来，李晓云便把林超远向他祝贺生日的事情当作一条新闻，在同行中广泛传播，大家都对一个普通的钢材销售员向客户表示生日祝贺感到很新奇，因为只有钢贸公司老板们对客户或者客户的领导才有这样的表示。消息传开后，李晓云的一些同行，也都想一睹林超远的风采，久而久之，林超远所在的经销点便更加生意兴隆。

有人问林超远：是不是公司老板让他给客户送生日蛋糕和鲜花的？林超远说，老板没有这个要求，这是自己摸索出来的“感情投资经营学”。感情投资不是行贿，也不求回报，你只要真心对待客户，客户也会真心对待你。买卖双方有感情了，生意也就好做了，自己也拥有了长期、稳定的销售渠道。至于买生日蛋糕和鲜花的钱，林超远解释说他们公司对销售员实行吨钢收成1元的奖励制度，每个月超过1000吨销售量，多销的钢材，每吨可以提成1元。林超远一年可以销售钢材十多万吨，他把公司的奖励提取出一部分左右作为他的“感情投资经营”资金，为客户送生日蛋糕和鲜花就足够了。

林超远坦言，用于“感情投资经营”的钱虽然不多，但客户会永远记住你。

就说那位新客户李晓云，自从收到林超远送上的生日蛋糕和鲜花后，就成为林超远的回头客，每月在林超远那里采购的建筑钢材就有大约5000吨。李晓云说，不仅仅是因为林超远为自己送生日蛋糕和鲜花，更因为感受到了林超远为人的真诚和重感情，与这样的销售员打交道，不是一般的买卖关系，而是在交心、交朋友！

1994年，市场上一帆风顺的格兰仕却遭遇了一场百年不遇的水灾，偌大的厂区变成一片汪洋。看着为了抢救集团财产而昼夜奋战的格兰仕人，格兰仕创始人梁庆德坚定地表示：“如果真的不行了，一定要保住所有的人，一定要让所有的员工都安全！”一位格兰仕区域销售经理这样评价自己的老板：“梁庆德是一个低调谨慎、深谙用兵之道和非常讲感情的人。很多高级管理人员都是冲着老板的知遇礼爱之情投奔而来的。”

梁庆德坚持把感情当做企业发展的一个首要的标准。他认为即使是同一种人，如果对企业有没有感情，表现出来的将完全是两种截然不同的工作态度。

梁庆德早就把这种投桃报李式的情感投资注入到格兰仕的管理中。在公司第一次改制、镇政府准备退出格兰仕时，大家觉得风险太大，不愿意认购格兰仕的股份。梁庆德贷款买下其他人不愿意买的股份。当格兰仕呈现出良好的盈利能力时，梁庆德又将当时自己买的股份拿出一部分分给大家。有风险自己扛，有利益大家共享，这就是为什么很多人愿意为他效劳的原因。

为了表示对人才的尊重，在高层管理人才的引入上，几乎都是老板亲自出马考察和游说，用他的诚心最终打动那些高级管理人才加盟到格兰仕。

格兰仕高层都表达过这样的意思：格兰仕不属于家族企业，它是大家的企业。而“德叔”则为来到这里的各种人才搭建了一个“可以充分施展才华的舞台”。让来到这里的人都能大展手脚，投入地工作、开心地生活。

一个优秀的销售员，如果想获得成功，就必须对自己的客户进行一点感情投资，让他们真正地体会到你的真诚与善良。

让客户喜欢你，你才有价值

销售员在与客户交往的过程中，毫无疑问，让客户相信你是非常重要的，但仅仅如此还不够，你还要让客户喜欢你，你才会有机会再次与他成交，或者客户才有可能给你介绍其他客户。

卡耐基先生曾在《人性的弱点》中写了一篇《如何使人喜欢你》。文中列出了六张处方：学会真诚地关心他人；不要忘记微笑；千万别忘记他人的姓名；学会倾听他人的讲话；迎合他人的兴趣和让他人感到自己重要。其实，要想赢得客户喜欢也是如此。

1弊鹬乜突В对客户负责

销售员尊重和认同客户并不是阿谀献媚，而是一种发自内心的体贴和关怀，是一种内涵和教养。每个人都渴望被尊重，只有你尊重客户，对方才会用同样的态度对待你。作为一名销售员，只有对客户负责，关心、体谅他，让客户看出你是一个值得交往的朋友，客户才能把你当成自己的朋友，促使彼此之间的关系更加亲密，这样才能有把握抓住机会。

静萍是一家保险公司的销售员，每当她的客户发生意外时，她都会在第一时间拜访他。

一天，她的一名客户所居住的家属楼发生火灾。这位客户在静萍手中买过一份人寿保险，静萍担心客户的财产会因火灾受到很大的损失，她知道客户没有买财产保险，这次火灾一定让这位客户压力重重。

静萍赶紧拜访这位客户，一见面她就问道：“你们每个人都没事吧？”

接着她又问了第二个问题：“您有什么重大损失吗？”

第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产保险，以致今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力，今天我只能为您分担精神压力。”

第四句话是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。”

静萍在客户最需要帮助、安慰的时候及时出现在自己的身边，这让客户备感温暖。在接下来的一段时间内，静萍经常去客户家里陪她聊天，安慰她，并量身为其订做了一份财产保险。最后，在不到半年时间内，这位客户购买了这份财产保险。

一位优秀的销售员，一般都会从客户的角度出发考虑问题，对客户负责，让客户放心购买产品，也只有这样，客户才可能不断与你合作。对客户负责要注意以下细节：

（1）诚实对待客户，不能欺骗客户；

（2）帮助客户选择最适合他的产品，而不是最贵的，也不是你提成最高的产品；

（3）与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱；

（4）尽你最大的限度帮助客户实现其所想。

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微笑是最有感染力的交际语言，它能快速缩短你与客户之间的距离，表达出你的善意、愉悦，给客户春风般的温暖。旅店巨子希尔顿在一文不名的时候，他的母亲就告诉他，要想取得事业的成功，必须去寻找一种简单易行、不花本钱而行之长久的办法去吸引客户。希尔顿在慢慢地摸索中终于找到了这样东西，那就是微笑！依靠“今天你微笑了吗？”的座右铭，他成为了世界上最成功、最富有的人之一。可见，微笑的力量是无穷的。

虽然微笑是人际沟通过程中的润滑剂，但并非每时每刻都要微笑。微笑要恰到好处，要看场合和对象，而且要笑得自然、真诚。如果不是发自内心的，很容易让人看起来是“皮笑肉不笑”，这样不仅无法引起对方的共鸣，让对方觉得温暖，还会招致他人不快。

3庇腥惹椋但不要过度