读读书小说

第13章 步步为营稳扎稳打促成交（第2页）

2比狈δ托

缺乏耐心的人很难做好销售工作，真正成功的销售员往往是有十足耐心的。但是耐心是可以锻炼和培养的，销售员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当销售员求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。

3泵つ康亟谑∈奔

俗话说：“两鸟在林，不如一鸟在手。”那些试图通过节省时间来多见一位客户的销售员往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的销售业绩。

销售员千万不要在销售过程中表现得缺乏耐心，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。

和客户沟通感情就必须有耐心，不要急于求成。急于求成的销售员认为自己的时间是非常宝贵的，想着自己还有很多客户要去约见，却没有考虑到如果没有达成交易，其实质就是白白地浪费时间。这种现象就像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的金钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。销售员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。

老练的销售员都会认为，失去一个订单的最简单、最有效的方法就是销售员在与客户签单付款时表现出急切。很多销售人员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却不能了解其心理特性，以致于鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。

那么，在签单时，销售员应该注意哪些问题呢？

（1）不要慌张

慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。

（2）耐心与客户沟通

在初与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。

（3）当心乐极生悲

要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，又落个空喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。

（4）不要急于降价

到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减价而改变主意的。

另外，在交易达成后，销售员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。

对于价格低廉的商品，也许可以赶快离开来提高工作效率；但是如果是大件产品，尤其是客户花费较多的产品，如果迅速离去往往会使客户犯疑，以为自己上当，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。每个销售人员都应该在达成交易之后，向客户提出一些保险措施，然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服务电话等。销售员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。

一般认为在销售员和客户达成交易之后，销售员应按照以下步骤来安排自己的离开。

第一，收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该销售员十分稳重。

第二，是给公司的同事打个电话，要当着客户的面打回去，明确地向公司表示这位客户已经购买产品，请公司立即登记。

第三，赞美客户眼光独到，购买了自己的产品。其购买行为已经对其家庭增添了很多便利

第四，是告诉客户有必要和朋友一起享用。因为客户的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本。

第五，很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。耐心是一个销售员应该具备的基本素质，销售员本身的基本特征就是从拒绝开始。一个销售员如果没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户留下不好的印象。

以下是销售专家为成交规划的四个步骤，值得借鉴：第一，是接近，取得和客户接触的机会。第二，是销售员，既销售自己，又销售产品。第三，是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是谈判的磨合过程。第四，是促成，主要是向客户提出成交要求。理论专家们强调必须按部就班，否则就是急于求成。这种理论是有一定道理的，虽然销售员可以通过促成试探来寻找成交的时机，但是就达成交易的全过程来看，这种模式比较多见。

巧妙利用客户见证说服客户成交

美国营销专家亚佛瑞·福乐曾经说过：“销售的关键在于能够向客户证明我们所销售的产品的确如所说的那么好。”客户大多是非常理性的，尤其是在做出重大购买决定时，他们需要销售员提供更多的证据来确保他们的决定是正确的。但是，我们发现，大部分销售员能记得住数十页的产品说明书，但是却不能够给客户提供一个合适的案例；即使有，也是模糊不清，这样，客户当然不会相信。

所以，销售员在拜访中要更多地了解有哪些客户用过我们的产品；有哪些客户在使用我们的产品后的确获得了明显的好处；此外，还有哪些客户对我们产品赞不绝口，愿意和我们长期合作……这些，都是我们销售的有力武器。

假如我们销售的是保险，如果我们对客户说：“现在医疗费用是很昂贵的，如果您得了重大疾病而又没有购买保险的话，那么很可能会为了治病而倾家荡产，您想让这种情况发生在自己身上吗？”听到销售员这样说，客户不立刻把销售员赶出去才怪呢，更别提买保险了。如果我们能转换一下思维，为客户讲一个别人的故事，效果可能会更好。比如，我们可以这样对客户说：“我有一个朋友刚结婚一年半，并且有了一个小宝宝，她的丈夫最近因为癌症不幸离世了。因为没有买保险，所以只能自己掏医药费，结果家里全部的积蓄都用来给丈夫治病了，现在我的这位朋友一个人带着孩子生活非常困难。”这样的例子是不是会比我们单纯地说买保险更能够打动客户的心呢？

再比如，我们销售的是保健品，我们对客户说：“许多服用了这种保健品的人，都发现自己的抵抗力明显地提高了。”这可能是事实，但是客户的眼睛看不到，所以这样的话听起来没有太大的说服力。但如果我们接着说：“这是某个小区的委员会送来的表扬信，上面提到他们小区很多老年人在服用了这个保健品之后，觉得自己更有活力了。”这样是不是会更容易让客户相信呢？

所以，销售员要想有好的业绩，就必须重视案例的作用，平时多准备一些能够打动人心并且具有说服力的案例，通过这些案例来打消客户的顾虑，成功销售我们的产品。

另外，销售员在运用案例说服客户时，要想取得好的效果还需要注意以下几点：

1背鲜担切不可捏造故事

销售员不能为了销售产品而捏造故事，欺骗客户，否则一旦被客户看出破绽，那么我们不仅销售失败，而且还会名誉扫地。因此，销售员最好选择那些发生在自己身边的案例，这样我们讲起来会更加生动可信。