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第3章 确立目标永远朝着最亮的星星走（第2页）

你有没有注意到公共演讲最困难的部分就是演讲之前的等待呢？即使是专业的演讲者和演员也会有表演前焦虑担心的经历。但是一旦开始表演，恐惧也就消失了。行动是治疗恐惧的最佳方法。

4被械地发动你的创造力

人们对创造性工作最大的误解之一就是认为只有灵感来了才能工作。如果你想等灵感主动来找你，那么你能工作的时间就会很少。与其等待，不如机械地发动你的创造力马达。如果你需要写点东西，那么强制自己坐下来写就可以了：落下笔，你可能灵机一动；你可以乱涂乱画，通过移动双手来刺激思绪，激发灵感。

5毕裙搜矍

把注意力集中在你目前可以做的事情上。不要为上星期理应做什么而烦恼，也不要烦恼明天可能会做什么，你可以把握的也只有现在的时间。

目标明确才能一箭中的

在销售过程中，很多营销人员就是因为工作没有方向，不做市场细分、客户分类、销售定位，像一只无头苍蝇撞来撞去，偶尔小有收获，但到头来两手空空，有今天没有明天。他们因为缺乏良好的销售计划，导致材料、零件的购置数量、购置时间不准确，材料购备时间的延长，造成交货期的延长，给营销工作造成不必要的损失。这是一个不容忽视的低级错误。

世界一流效率提升大师博恩·崔西说：“成功等于目标，其他都是这句话的注解。”这就是说，工作一定要有计划才能够将工作系统化、科学化，这样才便于工作安排得合理，充分地利用时间、充分地调动资源、充分地授权。

对于销售工作而言，它的目的就在于赢得交易成功。成交是销售人员的根本目标，这是公认的。但是，如果一个营销团队或者销售人员，不能根据自己的实际情况制定明确的销售目标，那么，整个销售活动必将失败。

小赵是一家洁具公司的销售人员，他工作努力，能力较强，但是业绩始终一般。为了弄明白其中的原因，小赵去请教公司的销售经理。

小赵对销售经理说：“我在工作中投入的时间和经历不比别人少，而且我自认为能力也还行，为什么我的业绩却总是得不到提升呢？”

销售经理听后反问小赵：“你今年的营销目标是什么？”

小赵茫然地说：“这个，我倒没有考虑。”

经理又问：“那你这个月准备完成多少业绩？”

小赵回答说：“我尽量努力去做吧，但是具体的数字我还真没有打算过。”

经理接着问：“那么明天呢？明天你打算干什么，是拜访新客户，还是回访老客户，或是有其他的安排？”

小赵很难为情地说：“我明天准备视情况而定。实际上，我根本就没有计划，我认为变化比计划更多。”

销售经理听小赵这么讲，笑着说：“变化当然是存在的，但是如果你能在制订计划的时候，明确自己的目标，不管到时候情况如何变化，你都以实现目标为最终所要实现的目的。这样一来，不管情况如何变化，都不会影响到你的销售业绩。”

小赵听了销售经理的这番话后，很有感触，他说：“经理，我明白了，我现在之所以不能有好的业绩，就是因为没有明确的目标，所以才会常常不知道自己的方向。有了一点成就的时候我就会松懈，遇到困难的时候我会停滞不前。如果我能确立了自己的目标，那么就能克服我的这些不足，业绩自然会上去的。”

销售经理满意地笑了。

其实，很多销售人员也犯有和小赵相同的错误，自认为工作顺利便松懈或停下来，而遇到困难后又停滞不前，这都是因为目标不明确或是不合理而导致的问题。

其实，所谓目标，就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。销售人员在指定目标的时候，既不可妄自菲薄，给自己一个毫无难度的目标，也不可妄自尊大，给自己一个不可能实现的目标。只有符合自己实际情况的目标，才是“明确的目标”。

有一句名言说得好：“商场如战场。”销售人员做好销售工作，就如同带兵打仗，出发前就要有明确的目的性，要有很好的规划。没有目标就如同手持良弓，却不知箭该射向何处。

如果你只是在纸上写“想赚很多钱”或“想发财”、“我想成功”这类话是不合适的，因为不够具体。如果你写“想挣10万元”，这样也不具体。因为你还需要明确你想什么时间得到10万元，比如你想在一年之内挣到。要达到这一目标，你就需要每月挣8333元，即每周1923元。假如你每笔生意的平均金额是1940元，而你的提成是10％，你每次可挣194元。那么，你要达到一年10万元的目标，就需要每周做成10笔买卖。

在制定了目标之后，我们就应该竭尽全力地去实现它。当然，我们也不能无视现实情况的不可预测性，过分地执著于既定目标。如果外界条件发生了根本性变化，以至于对于实现既定目标产生重要影响，我们也不妨变通一下，做好适时调整。

在迈向目标的过程中，每个优秀的销售人员都应该监督自己的行动，总结自己的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。同时，还需要经常检查你的目标，定期更新你的目标。倘若工作进展速度超过了预期目标的要求，那也不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，倘若工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行。这时，就应当检查和调整目标，使它更现实一些，然后集中精力去完成它。

总之，销售人员应该学会制定明确的目标，如果实际情况发生变化时，也要做出基于目标要求和现实考量的调整，这样就能稳定从容地提高自己的业绩。

制定完善的销售计划

要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是制定一份完善的销售计划。制定计划能对以后的工作起到事半功倍的效果。

在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。制定计划，是实现目标的前提条件。

销售员必须要做到长计划、细步骤、精安排，在执营销售计划书时，销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标，这样才能真正搞好销售工作。

安东尼平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员请教安东尼：“安东尼先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢？”

“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”安东尼回答。

“是什么方案呢？”

“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万，即除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”

“80万美元还是太大，怎么办？”