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第二十二章 继续操练（第3页）

市场表含以下内容。

姓名性别年龄兴趣爱好性格是否好色居住地址月收入以前从事过什么行业与家人关系怎么样是否有事业心是否满足现状与本人关系如何。学习到这里，早早暗想，黄夫云那小子肯定把自己写成了好色。要不然他们总在让美女带我？

市场表分外围和内围。所谓外围，就是与你的家人、亲戚没有任何联系。邀约从外围开始，即使万一搞不定也不会砸掉内围市场。内围永远是自己的固定资产。

章早迷惑了，“这不就是骗自己家人吗？”

坐寝的领导是黄丰，她强调说，“我们在邀约时，一定要摆正自己的心态。就是我们没有去骗任何人，我们只是带给他一个行业，一次机会。现在我来讲第一个心态，正确心态——就是永远相信自己选择的，选择自己相信的。相信我们的公司，相信身边的成功人士，相信CBA。级别老总和领导，相信身边的每一个人。没有人会害你们。我们选择一样，得到一样。成功的起点来源于自信，成功的终点来源于坚持。男人有了自信可以征服世界，女人有了自信可以征服男人。”

章早觉得她讲的有道理。

“第二个心态，老板心态。老板心态分内在素质和外在素质。外在素质是——头可断，头发不能乱；血可流，皮鞋不能没有油。虽然我们创业比较艰苦，但是也不能弄的毫无章法，不顾形象。早上起来，你们要梳理好头发。因为你们现在是老板，不是恭维你们。你们从踏入行业开始，就是不折不扣的老板，百万、千万富翁。

“销售靠嘴，成功靠腿。大家每走一步，就是10块钱，你们可以不相信。等你们出局后，你们算一下，就知道了。皮鞋一定要搽亮，虽然只是几十元钱买的。

“我们行业里有4种人，1种是有才有德的人，称之为马；1种是有德无才的，称之为牛；1种是有才无德的，是狗；最后1种是无才无德的，是猪。大家要做就做马和牛。

“还有行业有5大杀手，就像烫手的水壶，不可以碰。

“一，AA制。生活费7元一天，每5天一交，交到家里的领导手里。注意不要当着新朋友的面交。要不然人家还想，吃的象猪食还要我交钱啊？再就是每个人每月买2管牙膏，2代洗衣粉，一块香皂。以前有人经常不买，或者买水货的，衣服也洗不干净。如果再有类似的事情发生，自己投币。

章早问，什么是投币？

有人回答：你过几天就知道了。

“二，金钱借贷。不允许私下借钱。如果2人产生借贷关系，必须经领导同意，即使借1块钱也必须给领导打电话。三，拖欠饭费。四，感情萌芽。（前面有讲述）五，自私。

“内在素质是指言行举止。男女老板不许穿着过于前卫和暴露。和新朋友交流注意前3天——3谈3不谈。所谓3谈，就是和新朋友拉关系，谈人生，谈社会，谈理想。3不谈，不谈公司，不谈产品，不谈制度。

“心态课是12种心态：1正确心态2老板心态3归零心态4学习心态5积极心态6付出心态7包容心态8感恩心态9平常心态10工作心态11不平常心态12强烈的成功欲望……

“第三，归零心态。不管大家来行业前是多么风光，还是多么落魄，在这里必须从零做起。不要奢望一步登天。行业是人在做，天在看。以往你的所有的一切坏习惯，导致你在传统行业不能成功的坏习惯，例如酗酒，吸毒，赌博，睡懒觉，乱搞男女关系，偷盗，嫉妒，等等，一股脑全忘记或者抛弃。行业会慢慢来改变你。小改变，小成功，大改变，大成功，不改变，你休想成功。

“第四个心态，学习心态。学习如逆水行舟，不进则退。怎么学习，学习领导的成功，经验和闪光点，学习老业务员每天怎么做的，沿着成功人士的步伐学习。何谓学习？分“学、习、教”三部曲。先学习，再把学到的知识练习到为自己所用，最后把它教给新上线的老板。

“第五个心态，积极心态。积极的人象太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。积极也是闪眼，激情和配合。闪眼就是看到没做到，不如看不到。想到没做到，就是懒惰。我们不允许团队出现消极的人，他会像一团乌云，笼罩在大家心头，影响我们成功的步伐。如果出现消极的人，大家可以先找他单独谈，实在不行就把他隔离，或者放假让他回家。为了避免消极情绪，1不允许看电视，上网，看报纸杂志，2不允许出现消极的言论，我如果看到有谁消极打架，那我就请他回家。因为他不适合做这个行业。

“第六个心态，付出心态。付出你的时间，付出你的经验，付出你的劳动，付出你的知识。最重要的是付出你的5心——哪5心？1关心，2爱心，3责任心，4耐心，5良心。一个付出者他不一定是个成功者，但一个成功者他100%是个付出者。

“第七个心态，包容心态。容天容地容天下可容之物，笑天笑地笑天下可笑之人。领导包容下级是成功者，下级包容领导是超级成功者。包容你身边所有人，包容一切的过错。

“第八个心态，感恩心态。感谢上线给我们带来这个不平凡的行业，感谢自己的父母，感谢公司老总，感谢所有的BA。级别老总，感谢成功人士，感谢领导，感谢身边的每一个人，感谢课堂，感谢小板凳，感谢土豆白菜——感谢他们是因为他们会给我们带来成功和想要的一切。还要感谢那些瞧不起我们的人，感谢那些在背后戳脊梁骨，给我们泼冷水的人，也感谢曾帮助过、关心过、爱过我们的人，感谢他们把我们推进了这个行业。最重要的是，我们要感谢自己，是因为自己有胆量，有勇气选择了这个伟大的行业，我们的一生和我们的家族将开始改变。

“第九个心态，平常心态。对任何事物保持平常心。你邀约的对象不来，也不要懊恼；来了，也不要喜形于色。留下了，别兴高采烈；走了，也不要痛苦的失去几百万的样子。平常多笑，不要老板着脸象别人欠你钱似的。”

“第十个心态，工作心态。我们是24小时上班制。为什么要24小时上班？是为了盯着新朋友，不要让他在夜里跑掉。我们要把别人的120万当成自己的120万来对待，睡觉时候还要睁一只眼闭一只眼。早上6:20起床，7:30吃早饭，8:50进课堂，9:00开课。中午12:50前必须回寝室，14:00准时开饭。16:00串寝，18:50前回寝室，19:30吃晚饭。9:00必须就寝。

“第11个心态，不平常心态。指逆向思维，从平常事中寻找不平凡的价值和思路。

“第12个心态，强烈的成功欲望。把目标刻在钢板上，把计划写在沙滩上。

5天的培训期很快就过去了。下面还要学习讲故事。

新人来到“我们”家，第一个故事必讲《捡金子》。下面就讲《婆媳》，或者《胖女人》。（假设新人是离婚的或者婆媳关系不好的，新人是女性而且比较胖的，随便换一个。）

说故事讲道理是其次的，还有180个脑筋急转弯，做游戏。

以上3项被奉为业务员的3大法宝。

最主要的原因是饭菜不好吃，3大法宝的作用：1是转移新朋友的注意力，2是加强亲和力，3是扩大气氛的渲染。

有人总认为只要不进课堂他们就没办法。事实上，真正把新朋友留下来的地方不是课堂，而是寝室。进课堂永远只是让你感受气氛，观察你是否能融入环境。说白了，就是声东击西之策。你心理上抵触课堂，因为做课堂累，而且非常吵，屁股疼，腰也痛。所以回到寝室，你就想好好休息一下。这时候，就要做好所谓的亲和力了——那种关怀，是很多人一辈子难以得到的——四个字，众星捧月。但他们确确实实是真诚的，因为他们当时只是网投的一个棋子。